1.
Segmentation
Adalah proses pengelompokan pasar kedalam segmen yang berbeda-beda.
Segmen pasar adalah sekelompok pembeli yang memiliki karakteristik yang sama
dan memberikan respons yang sama terhadap aktivitas pemasaran tertentu.
Ada 4 variable utama yang bias digunakan sebagai dasar dasar
pengelompokan pasar, yaitu variable demografi, geografi, psikografi dan
perilaku.
1.
Demografi :
Usia, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, ras, agama.
2. Geografi :
Wilayah, iklim, ukuran kota, pemukiman
3. Psikografi :
Kelas social, gaya hidup, kepribadian
4. Perilaku :
manfaat yang dicari, status pemakai,
status loyalitas, kesiapan membeli
Contoh penerapan :
Dalam hubungan ini Kotler (1995)
mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):
1. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.
2. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.
3. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.
4. Status Loyalitas
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):
1. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.
2. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.
3. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.
4. Status Loyalitas
Sebuah pasar
dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas
konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan.
Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas
mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam
merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari
satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain.
Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin
ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.
Sumber: http://yuiworld.wordpress.com
Analisa produk :
KRATINGDAENG
Kratingdaeng adalah nama dagang sebuah minuman energi dari Austria/Thailand.
Minuman ini dipasarkan sebagai penangkal kelelahan. Mengandung 27 gram of gula (glukosa, sukrosa),
1000 mg taurine,
600 mg glucuronolactone, vitamin
B-complex dan 80 mg kafein
dalam satu porsi 250 ml. Jumlah kafein ini sedikit di bawah kandungan satu
cangkir kopi
(100 mg) atau dua kali kandungan 1 kaleng Coca Cola.
Minuman ini juga dikenal di berbagai negara sebagai Red Bull.
Kratingdaeng adalah pemimpin pasar
di kategori Minuman Energi Cair. Beragam perhargaan baik ICSA dan IBBA telah
diperoleh dari tahun ke tahun. Kandungannya yang mampu memulihkan stamina
terbukti aman untuk dikonsumsi setiap hari.
PT.Asiasejahtera Perdana
Pharmaceutical adalah nama terpercaya sebagai distributor unggul di bidang
minuman energi dan kesehatan.
Sebagai distributor tunggal produk
Kratingdaeng, You C1000 Vitamin, You C1000 Water, Torpedo, Red Bull, yang lebih
dikenal sebagai produk minuman energi dan kesehatan yang beredar di pasaran
Indonesia, PT. Asiasejahtera Perdana Pharmaceutical selalu siap untuk memberikan
pelayanan dan perhatian khusus yang dibutuhkan oleh semua mitra dagang dan
pelanggan dengan kualitas yang memuaskan.
Segmentasi :
Demografi, penjualan produk
kratingdaeng ditujukan untuk para penduduk di Negara maju maupun berkembang
yang mulai memberikan perhatian lebih terhadap minuman suplemen guna
meningkatkan daya tahan. Kratingdaeng tidak menetapkan wilayah sasaran
geografik. Dapat melayani semua segmen pasar. Untuk mendukung keberadaan barang
kratingdaeng banyak menyebar dipasar-pasar eceran dibandingkan pedagang besar.
2.
Targeting
Adalah proses menargetkan kepada siapa produk akan dijual atau segmen
pasar. Pada tahapan ini perusahaan akan berusah menjual barang yang di produksi
dengan berbagai cara agar produk nya laku dipasaran.
Targeting
:
Pria dan wanita. Berusia remaja
sampai dewasa. Atlet, eksekutif, pelajar, yang menghendaki stamina prima.
Banyak bertempat tinggal di daerah urban dan sub urban. Berpola pikir dinamis
dan energik. Lalu merambah ke pasaran anakmuda sebagai selingan lifestyle anak
muda masa kini. Dulu minuman berenergi cuma dicitrakan untuk orang yang mau
begadang atau pekerja keras. Dalam perjalanan waktu, orang tahu, minuman ini
juga cocok untuk siapa saja yang menghendaki stamina prima, dari eksekutif,
pelajar hingga pekerja pria dan wanita. Bahkan, kini semakin banyak konsumen
yang mengonsumsi minuman ini rutin, setiap hari, sesuai anjuran produsen
Kratingdaeng itu, tiga botol/hari.
Berani menembus semua segmen pasar
dari mulai aktivitas olah raga, fun bike, basket, bulu tangkis, sponsor Olah
raga, pargelaran music, acara dansa hingga klub malam. dulu minuman berenergi
cuma dicitrakan untuk orang yang mau begadang atau pekerja keras. Dalam
perjalanan waktu, orang tahu, minuman ini juga cocok untuk siapa saja yang
menghendaki stamina prima, dari eksekutif, pelajar hingga pekerja pria dan
wanita. Bahkan, kini semakin banyak konsumen yang mengonsumsi minuman ini
rutin, setiap hari, sesuai anjuran produsen Kratingdaeng itu, tiga botol/hari.
3.
Positioning
Adalah proses mengembangkan posisi pasar yang sudah ada melalui segmen –
segmen pasar. Setelah tadi telah menentukan kepada segmen apa saja produk akan
dijual, maka pada tahapan ini adalah pengembangan untuk bagaimana
mempertahankan produk agar tetap terjual dipasaran.
Secara umum, ada tiga jenis konsep positioning:
Positioning berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive) dibandingkan dengan produk dan jasa pesaing dalam persepsi konsumen.
Berikut adalah proses produk positioning
Umumnya, proses brand positioning melibatkan:
Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen.
Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi pesaing terhadap dirinya sendiri, persepsi pesaing terhadap perusahaan, persepsi pesaing terhadap pelanggan, persepsi pelanggan terhadap dirinya sendiri, persepsi pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi pelanggan terhadap pesaing.
Secara umum, ada tiga jenis konsep positioning:
- Fungsional posisi
- Memecahkan masalah
- Memberikan manfaat bagi pelanggan
- Dapatkan persepsi menguntungkan oleh investor ( profil saham ) dan pemberi pinjaman
- Simbolik posisi
- Self-image enhancement
- Ego identifikasi
- Kepemilikan dan kebermaknaan sosial
- Afektif pemenuhan
- Experiential posisi
- Memberikan rangsangan sensorik
- Memberikan stimulasi kognitif
Positioning berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive) dibandingkan dengan produk dan jasa pesaing dalam persepsi konsumen.
Berikut adalah proses produk positioning
- Mendefinisikan pasar dimana produk atau merek akan bersaing (siapa pembeli yang relevan)
- Mengidentifikasi atribut (juga disebut dimensi) yang mendefinisikan 'ruang' produk
- Mengumpulkan informasi dari sampel pelanggan tentang persepsi mereka terhadap setiap produk pada atribut yang relevan
- Tentukan masing-masing produk saham pikiran
- Tentukan lokasi saat setiap produk dalam ruang produk
- Tentukan kombinasi disukai pasar target atribut (disebut sebagai vektor yang ideal)
- Memeriksa kesesuaian antara:
- Posisi produk Anda
- Posisi vektor yang ideal
Positioning Merek efektif adalah bergantung pada mengidentifikasi dan mengkomunikasikan keunikan merek, diferensiasi dan nilai diverifikasi. Penting untuk dicatat bahwa brand positioning bertentangan dengan gagasan diferensiasi dan harus dihindari di semua biaya. Jenis brand positioning peniru hanya bekerja jika bisnis menawarkan solusinya dengan diskon yang signifikan atas pesaing lainnya (s).
Umumnya, proses brand positioning melibatkan:
- Mengidentifikasi persaingan langsung usaha ini (bisa termasuk pemain yang menawarkan produk / jasa di antara portofolio yang lebih besar dari solusi)
- Memahami bagaimana pesaing setiap posisi bisnis mereka saat ini (misalnya mengaku sebagai yang tercepat, termurah, terbesar, # 1 penyedia, dll)
- Mendokumentasikan posisi sendiri penyedia seperti yang ada saat ini (tidak mungkin ada jika bisnis startup)
- Membandingkan posisi perusahaan kompetitornya 'untuk mengidentifikasi daerah-daerah yang layak untuk diferensiasi
- Mengembangkan konsep, posisi khas membedakan dan nilai-based
- Membuat pernyataan positioning dengan pesan kunci dan proposisi nilai pelanggan yang akan digunakan untuk pengembangan komunikasi di berbagai titik sentuh target audiens (iklan, media, PR, website, dll)
Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen.
Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi pesaing terhadap dirinya sendiri, persepsi pesaing terhadap perusahaan, persepsi pesaing terhadap pelanggan, persepsi pelanggan terhadap dirinya sendiri, persepsi pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi pelanggan terhadap pesaing.
Positioning :
Dari contoh produk yang tersedia,
kratingdaeng memberikan manfaat untuk manambah vitalitas. Kratingdaeng
cenderung lebih unggul dibandingkan merek sejenis pada unsur rasa, kandungan
dan efeknya pada kebugaran tubuh pada akhirnya perilaku konsumen sebagai
pengguna minuman tersebut.
4.
Marketing
Adalah proses menjual produk yang diproduksi oleh perusahaan. Salah satu
nya dengan melakukan promosi maka produk akan dapat dijual kepada masyarakat.
Menentukan Target Market
Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut :
1. Single Segment Concentration.
Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.
2. Selective Specialization.
Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.
3. Product Specialization.
Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi.
4. Market Specialization.
Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.
5. Full Market Coverage.
Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.
Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut :
1. Single Segment Concentration.
Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.
2. Selective Specialization.
Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.
3. Product Specialization.
Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi.
4. Market Specialization.
Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.
5. Full Market Coverage.
Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.
5.
Differentiation
Deferensiasi yang kompetitif adalah tindakan merancang
satu perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari
lawan/pesaing. Deferensiasi bisa berdasarkan "produk" yang ditawarkan
dengan berbagai keistimewaan, penambahan pelayanan, peningkatan kualitas,
kemudahan pelanggan, dll. Deferensiasi "personil" dengan cara
mempekerjakan atau melatih orang-orang yang lebih baik dari pesaing mereka.
Sedangkan deferensiasi "saluran" yaitu perusahaan mencapai
deferensiasi dengan cara membentuk saluran distribusi, terutama jangkauan,
keahlian, dan kinerja saluran tersebut. Diferensiasi "citra" adalah
persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produk
Pengertian
Deferensiasi
